前言：

   新疆有丰富的特色产品资源，非常适合网上销售，并且极具竞争力，根据淘宝天猫的数据显示，2011年，新疆本地卖家，完成干果销售额10.6亿元！预计2012年，突破15亿！而由内地卖家完成的销售额，是这整体销售额的5倍，仅新疆红枣单品年网上销售额高达3亿！而新疆的特色产品有很多，足见市场未来的发展潜力！

   虽然这些数据很诱人！但是目前新疆干果电子商务行业环境，是极其恶劣，企业没有品牌化意识、产品都是粗加工、所有的落地渠道都局限在淘宝等分销渠道跟平台！而且淘宝的小卖家都陷入盲目的价格战！“以次充好”“以假乱真”的现象特别严重，极大的损害了新疆品牌，伤害了用户体验，并且这种情况，在淘宝的大体系下，无法避免！因为淘宝的用户行为习惯，是建立在比价的基础上的！

   所以，基于以上原因，一个真正能够走品牌化路线，解决用户购买信任度！有公信力的新疆特色干果B2C商城，对挽救新疆干果品牌！帮助新疆干果产业良性发展，帮助新疆农民增产，增收，都是具有意义非凡的一个里程碑！

   新疆特色干果B2C平台，是依托新疆本地的资源优势，利用电子商务的手段，帮助新疆特色干果走品牌化路线，专业做线上销售，帮助企业良性发展的一个交易平台！

 

平台介绍

参考京东的平台搭建，由于需要跟政府资源对接，需要加入信息板块！

频道介绍：

1、产品分类导航

2、首页

3、团购

4、秒杀

5、政府新闻信息

注：频道的框架建设，产品分类建设，非常简单，有内容，往里填就OK！在网站开发的时候，要注意后台系统的技术需求！会比较复杂！

就不多介绍了！如果是专业的运营计划书，再展开讨论！

 

平台运营要素

B2C电子商务平台的“三大要素”

用户

产品

信任度

京东，凡客烧钱，就是为了建立这三大要素！对于我们而言，解决这三大要素，要因地制宜！战略也非常简单

信任度

跟政府相关部门合作，利用政府的联营，推广，冠名，合作，担保都可以解决信任度的问题！

产品

由于，新疆的产品，是供不应求！所以一个稳定，有价格优势的货源，是我们平台存在的前提！目前有两种解决方案

自产

找工厂贴牌，自己品牌，自己销售

优势：

有定价权、有品牌延续度、可控性强

劣势：

周期长，投入大，可控性差

B、找供应商

优势：

周期短，有账期，投入小

劣势：

没有价格优势，可控性差

也可以两种模式，共存，至于当初你们设想的，让供应商自己在平台上，开店，受制于，供应商的整体水平不足！不建议考虑！

用户

用户，在前期，非常关键，正常思路，用户需要大量的推广，品牌曝光去争取！非常烧钱！所以需要对现有资源进行一个彻底的清理！

政府资源：政府性的，网站，报纸，电视，电台

媒体资源：社会性的，网站，报纸，电视，电台，新闻，软文等等

C、政府，企业，内采渠道

D、分销渠道引入

E、购买业内现有数据，建立数据库，进行会员营销，实现转化！

当解决，用户，产品，公信力，之后，整个平台的运营思路非常简单！

加上政府的支持，渠道的有效利用，相信一点都不难！

四、平台运营思路

平台运营思路，以B2C平台为中心点，分销渠道，推广渠道，为两个基本点，以发展用户，冲业绩为核心思想！贯穿整个工作的进程！

以B2C平台为中心点：业绩、流量、用户，最终都要导向B2C的平台

分销渠道为基本点：如，京东，淘宝，都是平台的分销渠道，不仅带来用户，还带来业绩，通过物流环节进行转化，是日常工作的重点！

推广渠道为基本点：任何平台都离不开推广，是日常工作的重点！

以发展用户，冲业绩为核心思想：

不管跟政府，还是资本，都需要考核平台的用户跟业绩销量！不求利润，求用户的粘度跟销售额，是我们日常工作的核心目标！

当思路明确后，我们的工作重点，在建设“淘宝”“京东”等分销渠道的同时，必须配合推广资源，进行专业的形象包装！用分销渠道产生的流水，来注入平台，通过各方的资源，来实现平台业务的增长！以上的工作思路，可以总结为：

与政府合作（解决信任度）→与企业合作（解决产品）→搭建平台→导入产品→建立推广渠道→建立分销渠道→引流至“官网”→完成业绩目标！

五、分销渠道介绍

分销渠道，能为平台输用户，输销量意义重大，分销渠道开越多，业绩越多，对品牌的知名度就越有帮助，能转换的用户也就越多！主攻方向为：“天猫商城”“京东”“1号店”“当当网”在这里只做简单的介绍，具体执行之时会出详细的细节方案，

1.C2C渠道：

淘宝（C2C及天猫商城）、QQ拍拍；

天猫会有详细的执行方案，就不详细介绍了。QQ拍拍等天猫执行完之后，仅仅是做一个复制，对于干果的电子商务发展，淘宝是一个非常重要的销售渠道，但不能作为一个唯一渠道，必须全方位发展，争取未来的主动权；

2.B2C商城渠道：

如京东、当当网、卓越网等。

渠道情况：他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、家乐福。需要自己开店，自己有在线客服，自己负责配送货，缺点就是账期比较长，毛利率会压的比较低。费用也比较高，京东：为10万的保证金，6000的年费。

效果预估及优势：根据我的实操经验，如果能成为这些大的B2C平台的主推供应商，京东每天可以带来几十个订单；我们有必要进行这些渠道的开拓及建设；

CPS渠道：

如“亿起发”“领克特”“成果”得等；

CPS：通过推广产生的有效订单进行比例分成，是种零风险的实效营销方式

渠道情况：目前门槛很低，只要有竞争力的产品，跟较高的返利，就会有很多小站长主动去帮忙推广；亿起发的门槛国内最高，效果还可以，目前的费用是1万保证金，1万开户费，1万服务费/年。

效果预估及优势：业内，CPS销售会占到整个销售额的20%，而且CPS能带来品牌曝光，且纯盈利；可以利用分销渠道的店铺，进行CPS的推广。需要有人维护

4.银行商城渠道：

招行、工行、交行、建行等网上商城。

渠道情况：银行的用户属于业内的优质用户，也是干果的目标用户，中国大部分银行商城及信用卡商城都建设有B2C平台，据我的经验，银行网上商城这个渠道价值非常大，银行拥有大量网银支付的用户

效果及优势：我在银行业内有大量的资源，可以进入很多银行积分商城，并进行深度的推广合作，如果能与这些银行深层次合作，估计在礼品这块会有大的突破

分销渠道，不单纯是一个销售平台，利用网络推广与渠道结合，形成整合的推广效果，比外围的纯推广，更有效，并且通过线上渠道的建设，可以带动线下实体店的销售，达到全面整合的效果！所以分销渠道对于干果的电商发展，至关重要！

基本组织构架介绍

估计你对组织架构没什么概念，就介绍的详细一点

部门规划

除了HR和财务部门外，前期电子商务业务共分为5个部门：“客服部、市场部、采购及物流部、技术部和网站运营部”

（注：采购和物流其实是可以分开的，在规模到达一定程度以后，会裂变成采购部和仓储物流部两个部门，现在的描述中还是以一个部门说明。）

客服部

职能：客服服务、客户咨询、客服培训和客服考核等，通过各种方式提高用户满意度、订单转化率和平均订单金额;

技术部

职能：网站建设、呼叫中心(Call Center)中心建设、电子商务系统建设、采购系统、仓储系统、CRM系统以及各种系统之间的对接等;

市场部

职能：互联网和其他媒体推广、品牌宣传和公关、网站合作、支付合作、网站策划、CRM营销(会员制分级、EDM营销、会员合作营销、数据挖掘等);

采购及物流部

职能：根据采购名单进行采购，新疆和全国仓储的布局与设计，制定仓储标准和物流配送标准，设计仓储管理系统，选择物流配送合作伙伴，设计产品配送包装，根据订单的进行配送，并根据销售状况调节产品在不同仓储之间的库存。

网站运营部

只能制定产品定价、策划并设计产品文案，拍摄并处理产品图片;负责分析各类型产品，制定采购名单;负责优化购物流程，提高用户的购物体验;负责各频道专题和内容的策划和编辑工作;负责根据销售状况制定促销方案，并配合市场部完成对外推广的促销宣传(搜索引擎、EDM、通栏等);

2、职能及运作

每个部门都有各自的只能与运营考核方法，这个你有耐心就仔细学习一下！

客服部

客服组分为客服培训、客服运营和绩效及考核三个组，其中客服运营是核心，其他几个部门主要是辅助和配合客服运营。

客服运营组负责咨询电话、客服服务电话和在线客服的咨询、产品咨询、订单处理、售后服务、客户主动咨询、客户回访、大客户挖掘和营销等服务，下设客户主管，客户主管下设客服专员;

客服培训组负责制定客服手册(咨询手册、产品咨询手册、回访手册、在线咨询手册等)，培训客服技巧和技能，纠正客服不良习惯，提高服务满意度;

绩效及稽核组负责监督检查客服质量，降低不良咨询率，对客服员工进行工作考核和测评。

市场部

市场部负责对外的合作、推广和宣传工作，包括搜索引擎营销、EDM营销、网站合作、媒体合作、新闻炒作、口碑合作、活动及研讨会等;负责研究分析CRM体系，包括会员级别、积分机制、客户活跃机制、沟通机制等，优化购物流程，提高用户购物体验，制定CRM营销战略，分析销售数据，研究用户购买行为，最终提高订单转化率的数据分析工作！

网站运营部

网站运营部负责产品的采购目录、陈列展示、促销和销售工作，假如市场部负责外部资源的整合，那么网站运营部就是负责网站内部的资源整合;具体为分析并确定产品目录、预测和计划产品销量、确定采购量、制定销售价格、控制产品毛利润，根据销售情况确定网站各网页的陈列展示，策划设计各种促销活动(根据产品、会员、节假日等)，利用EDM系统、电话客服、网站展示位、网络推广资源等各种方式提高促销效果。

网站运营部分为四个组：产品分析组、销售组、促销组和策划编辑组。

产品分析组有三个职能，产品分析筛选是分析各个种类的产品，确定网站主推产品名单，预测产品销售额，跟采购部协商确定采购量，并根据销售情况不断调整，产品定价是根据传统渠道价格、竞争对手价格、采购成本等各种因素确定网站产品定价，保持产品竞争力和毛利润，销售分析是分析网站各种产品的销售情况，将产品分为若干等级：畅销品、滞销品、潜力产品和不确定产品，寻找并确定畅销品的品种，尽快用促销等方式消化滞销品的库存，通过内外部资源提升潜力产品的销量，分析研究不确定产品的原因。

　　产品销售组主要负责产品的销售、产品在网站的陈列展示、产品促销等，产品销售组负责与市场部联络，确定在推广过程中的策略，确定搜索引擎关键词和描述，以及EMD营销策略，负责与促销组确定产品促销方案，促销产品和促销资源的调配。

　　策划和编辑组负责产品的文案和图片处理，负责网站的功能策划、板块设置和网站建设，分为三个职能：网站策划、网站编辑和美工摄影，网站策划负责全站的网站建设、改版、功能设计、购物流程优化等等;网站编辑负责产品文案撰写、促销文案撰写、网站各频道的内容编写、专题策划和编辑等等;美工及摄影负责产品的图片拍摄和处理、网站页面设计、促销和产品展示页面、flash的设计等等。

　　任何B2C电子商务网站的促销策略很重要，当当和京东商城拉动销量的重要手段，促销组负责策划执行促销策略，与市场部协调推广资源(搜索引擎、EDM、门户和垂直网站等)推进促销宣传，与销售组协调促销方案和促销产品，与策划编辑组配合完成促销文案、促销图片、EDM投放和flash展示等。

采购物流部

　　采购及物流部负责产品的采购，各类产品在全国的仓储布局、调整和管理，网站配送合作和订单配送工作;具体为与网站运营部确定采购名单，根据名单筛选供应商，争取最低采购价格，负责根据重点销售区域确定网站的仓储中心规划，各个仓储中心的管理，各个种类产品在不同仓储中心的调配，负责确定快递配送合作伙伴，制定配送标准，设计包装规格，制定订单配送管理规则。

　　从职能上，采购及物流部分为三个组，分别是采购组、仓储组和配送组。

　　采购组在采购过程中与网站运营部密切合作，制定合作经销商名单，争取最低采购价格，多利用网站及推广资源，争取以资源换价格。

　　仓储组分为仓储运营和供应链优化两个职能，仓储运营负责仓储中心的布局、具体仓储管理、产品在各个中心的库存调配、产品从采购到入库的管理、仓储管理系统的设计和改进等，供应链优化负责从采购、产品入库、产品销售、订单配送、到用户收到产品的供应链过程中的优化，尽可能缩短仓储周转周期，缩短订单配送周期(订单处理、订单分拣、订单包装、快递配送)，提高资金周转率和仓储利用率。

　　配送组分为订单处理、包装及配送和配送稽核三个职能，订单处理负责对用户提交的订单进行审核，对于地址不清晰、电话格式不对、订单信息不完全、恶意订单等进行确认，包装及配送负责产品的分拣和包装，订单的配送，配送标准的制定和优化，包装的设计，配送合作伙伴的选择等，配送稽核负责对配送的质量进行监督，提高配送服务的水平，提高配送的用户满意度，对配送合作伙伴(或自身配送人员)的不恰当配送行为进行处罚和处理。

技术部

　技术部负责网站建设和系统开发，包括B2C网站的网站架构和技术开发，CRM系统、Call_Center系统、采购和仓储系统、订单管理系统等系统的策划、实施和调整，服务器和网络运营商的选择和管理等。

技术部从职能上分为三个组，包括网站开发组、系统开发组和系统维护组。

　　网站开发组主要负责B2C网站和其他相关网站的开发工作，具体分为网站架构、网站开发和测试、页面设计和SEO优化等，网站架构人员负责与网站运营部和市场部沟通网站功能策划，确定网站架构方案，并与开发和测试人员共同完成网站的建设和改版工作，网站开发和测试负责根据网站架构和功能需求编写代码，完成网站技术开发和改版工作，并通过不断测试提高用户体验，根除网站漏洞，页面设计人员负责网站页面的设计和改版工作，SEO优化工作是针对搜索引擎开展的页面优化，使得网站关键词得以搜索排名提前，这跟网站框架、页面设计和文案相关。

系统开发组主要负责网站相关系统的开发工作，具体为客户关系管理系统(CRM系统)和呼叫中心(Call_Center系统，用于客服管理)，采购和仓储管理系统(产品的采购和供应商、不同仓储中心的库存情况)，订单处理系统(订单管理、配送管理、收款、退换货等)，系统开发和网站开发代码和技术都不同，所以分开团队开发，系统开发功能分为需求分析、系统分析(系统框架)和软件开发测试三个职能，其中需求分析负责与各部门人员沟通，分析各系统的使用需求，完成各系统的整体需求分析工作;系统分析负责将按照需求分析设计数据库模型和系统模型;最终由软件开发测试人员完成开发，并且三种职能的人员一起进行测试。

系统维护组主要是服务器管理、网络管理和系统调试等基础工作。

当然，前期的配置，不需要太多的人，到时候具体再协商！

费用初步估算

现在只能出简单的低配估算

人员成本：

总经理：1人 

客服部：10人

市场部：5人

运营部：5人

技术部：10人

采购物流部10人

合计41人

以平均人员工资为6000，人员成本为295.2万/年

 

固定资产

电脑：50台

服务器：5-10台

办公用品：未知

杂项：未知

未加入，房租，其他杂七杂八的费用，在设备的固定资产投入估计80万

推广费用

搜索引擎：50万

SEO：10万

市场合作：30万

营销补贴：50万

杂项推广：50万

理想状态，推广投入190万/年，当然推广费用可以压缩很多！如果推广效果足够的情况下

合计：

以40个人计算，费用为：565.2万/年（不包含，仓储建设费用）

以10%的毛利率计算，保底销售额是5652万！

仅仅以淘宝今年15亿的销售体积，仅占了整体市场份额的3.7%，应该来说，如果资源都到位，实现这个销售额，不会有太大的难度！

其他说明：

计划只说明了大概的方向跟内容，如果不牵涉与资本对接，就只需要对市场规模跟产品毛利率有个预估

关于政府资源的对接，还是需要慎重考虑！